Tarieven voor coaching en de ethische visie van Adam Grant.
Auteur: Marjo Korrel
Gepubliceerd in Tijdschrift voor Coaching – Voorjaar 2015
Welk tarief is passend bij de behoefte van de coach om een bepaald aantal klanten te krijgen en te houden? Het juiste tarief hangt af van jouw argumentatie, wat jouw klanten willen (blijven) betalen en wat je vervolgens hiervan – steeds weer – leert.
Zelf zie ik het ‘spel van vraag en aanbod’ als iets dat er nu eenmaal bij hoort als je als zelfstandige professional je brood wilt verdienen, maar ik word er in mijn hart niet warm of koud van. Tijden veranderen, tarieven veranderen en ik verander – soms – flexibel mee.
Waar ik wel warm van word is een kritische beschouwing van mijn tarief in relatie tot de waarden die ik heb als mens. In wat voor wereld wil ik leven en is mijn tarifering congruent met dit wereldbeeld? Ik richt mijn blik op mijn attitude en ethiek als ‘tariefbepaler’ en onderzoek de intentie waarmee ik, met mijn normen en waarden en met mijn oog voor wat zinvol is in relatie tot mijn omgeving, mijn tarieven bepaal.
Intenties
Deze introspectie sluit voor mij aan bij de visie van enkele maatschappelijk betrokken leiders die ik waardeer. Bij mensen die hun theorieën over leiderschap, en de inrichting van organisaties en maatschappelijke systemen baseren op waarden die verdergaan dan in geld uitgedrukte kosten- en batenanalyses: Otto Scharmer, Martin Kalunga Banda, Ricardo Semler, Joseph Jaworski en Adam Grant.
Zij hebben zich gespecialiseerd in het faciliteren van innovatieprocessen in organisaties, waarbij ze de focus verleggen van ‘resultaten uitgedrukt in geld’ naar ‘resultaten uitgedrukt in waarde(n)volle bijdragen aan de kwaliteit van leven’. Adam Grant bijvoorbeeld relateert in zijn boek ‘Geven en Nemen’ effectief en succesvol zijn met de intenties van waaruit mensen voor bepaalde gedragingen kiezen en de relationele consequenties daarvan. Hij onderscheidt drie soorten van intenties: iets doen om te geven, om te krijgen of om ‘te matchen’.
Deze gedragingen zijn natuurlijk veelal situationeel bepaald. Iemand kan bijvoorbeeld in één salarisbespreking ‘gevend’ gedrag vertonen door de ander te complimenteren en een aantrekkelijk netwerkcontact aan te dragen, zich ‘nemend’ opstellen door om salarisverhoging te vragen en vervolgens ‘overeenstemmend’ reageren door een lager aanbod te accepteren. Toch ontwikkelen mensen volgens Grant een bepaalde voorkeursstijl en worden zij in bepaalde contexten in het algemeen getypeerd als gever, nemer of matcher.
Wat hij verder overtuigend en gelardeerd met een grote hoeveelheid voorbeelden betoogt, is dat de ‘gevers’ onder ons het meeste bereiken op het gebied van succesvol presteren. Wanneer de gever niet doorschiet in dit gedrag en daarmee tot voetveeg of sukkel verwordt, creëert hij het vertrouwen dat het makkelijker maakt om samen te werken en problemen op te lossen. Coördinatie, transfer van kennis en het inspelen op veranderingen gaan als vanzelf en de gever wakkert bij de ander de ‘gunfactor’ aan en wordt zo een magneet voor collega’s en klanten. Het succes van de gever breidt zich op deze manier heel makkelijk uit.
Tarieven
De mate waarin je geld verdient, wordt vaak geassocieerd met al dan niet succesvol zijn, je status, waarde en betekenis. In contact met collega-coaches lijkt deze koppeling soms een geheel eigen leven te leiden. Alsof de coach die een hoog tarief vraagt, getuigt van moed en zelfvertrouwen, daarmee stijgt op de ladder van maatschappelijke waardering en ‘dus’ het predicaat ‘top-coach’ verdient.
Als we een koppeling zouden maken tussen de hoogte van tarieven en de waarde van degene die het product ‘produceert’, dan zou de titel ‘Executive Coach’ het hoogst na te streven doel in dit vak worden. Dat vind ik persoonlijk niet zo aanbevelingswaardig. Laten we alsjeblieft de waarde die we hechten aan titels, niveau van onze clientèle en de hoogte van onze tarieven regelmatig onder de loep nemen en beoordelen op grond van wat we daarmee interactioneel en contextueel teweegbrengen.
Waarden
Adam Grant reikt hiertoe een interessante zienswijze aan: niet ‘de markt’ bepaalt je tarief, maar je wereldbeeld en de waarden die daaruit voortkomen. Zo wil ik graag leven in een wereld waarin een rechtvaardige verdeling van macht en invloed, van bezit en van geven en nemen van en aan de omgeving de belangrijkste graadmeters zijn. Daaraan wil ik bijdragen met wat ik doe, dus ook met de manier waarop ik omga met mijn werk en tarieven. In mijn wereld is geld vooral een handig ruilmiddel; niets meer of minder dan dat.
Dit betekent dat ik regelmatig mijn tarieven onder de loep neem en me afvraag of ik nog ‘goed bezig’ ben: Zijn de tarieven die ik hanteer qua geven en nemen nog in balans? Is het ethisch juist om dit bedrag te vragen/betalen voor een dienst die bedoeld is om – in deze tijd en wereld – mensen met vragen en problemen te ondersteunen bij het vinden van hun antwoorden en oplossingen? Is dit tarief redelijk voor iedereen die hiervan gebruik wil maken of alleen betaalbaar voor clientèle uit bepaalde (inkomens)segmenten?
Besluit
Af en toe aandacht geven aan deze vragen houdt meer in dan wat dagdromerij of intrapsychisch tijdverdrijf. Die vragen en de dialoog hierover met klanten en collega’s geven me vaak handelingsalternatieven om op een voor mij betekenisvolle manier het betaalde werk te kunnen blijven doen dat ik wil doen. Het houdt in dat ik mijn ‘standaardtarief’ regelmatig aanpas aan de draagkracht van coachees en soms zelfs de uren die ik besteed aan de coachingssessies ruil voor praktische hulp van de coachee in diezelfde tijdspanne. Zo heeft iemand mij laatst geholpen om een draaiboek met lesmateriaal uit te werken. Beiden zetten wij daarmee onze talenten op een helpende manier voor elkaar in en dat was een mooie match!
Auteur
Marjo Korrel is Coach en TvC-redactielid. Zij is gespecialiseerd in het coachen en trainen van trainers, coaches, adviseurs en andere veranderaars.
Meer informatie
Grant, A. (2013). Geven en Nemen: De verborgen dynamiek van succes. Amsterdam: Balans
Op LinkedIn is door onder anderen Adam Grant de groep ‘Give and Take’ gestart voor uitwisseling en inspirerende voorbeelden.
Dit artikeltje is gepubliceerd in het Tijdschrift voor Coaching, maart 2015 en is in een opgemaakte versie hier te downloaden.